Начать с того, что многомесячные ожидания копеечных деталей и «зависшие» на подъемниках машины из-за лихорадочных темпов запуска все новых и новых моделей, оказывается, вовсе не уникальная чисто российская проблема, как любили утверждать некоторые скептики. Это общая головная боль всех, кто связался с восточным автопромом.
Но дефицит гаек и бамперов — это лишь цветочки. Настоящие «ягодки» созрели в бухгалтериях. Европейские партнеры китайских брендов столкнулись с катастрофическими задержками выплат со стороны производителей. Счета за гарантийный ремонт, обещанные квартальные бонусы и даже государственные субсидии на лизинг, которые дилеры выплатили клиентам из своего кармана, зависают на неопределенный срок. Задержки платежей легко переваливают за полгода!
Особенно на этом поприще отличились BYD и Xpeng. Немецкий отраслевой журнал Automobilwoche получил доступ к внутренним финансовым документам дилерских центров этих марок. Картина плачевная: непогашенная дебиторская задолженность в размере нескольких сотен тысяч евро на каждый дилерский центр. Президент немецкой ассоциации дилеров BYD заявил прямо: задолженность в размере 100 000 евро и выше — это далеко не исключение, а норма.
Разумеется, виновники торжества пытаются сохранить лицо. Тот же Xpeng, чьи продажи в Европе в минувшем июле выросли почти на 270%, списывает все на слишком бурный рост: мол, система не справляется, мы уже нанимаем дополнительный персонал. Но европейские дилеры — люди тертые и в сказки про «трудности перевода» не верят. Они в один голос говорят о глубоком недоверии китайских концернов к своим западным партнерам. Процедуры согласования выплат множатся в геометрической прогрессии, а документы отправляются на бесконечное согласование в штаб-квартиры в Китае.
Самое тревожное — это не масштаб, а характер проблемы. Задержки касаются сразу нескольких производителей. Компании разные, разные структуры, но одинаковая модель поведения. Это наводит на мысль о том, что перед нами не классический бардак и не случайное стечение обстоятельств, а целенаправленная финансовая стратегия, отточенная на внутреннем рынке Поднебесной.
Суть этой схемы проста как три копейки: вынудить дилеров бесплатно авансировать производителя. Зачем тратить свой оборотный капитал, если можно переложить финансовое бремя на плечи европейских партнеров? Дилеры превращаются в бесправных кредиторов, не получающих за свои замороженные миллионы никаких процентов. Отличный способ агрессивно наводнять рынок машинами, улучшать собственный денежный поток и держать партнеров на коротком финансовом поводке!
В самом Китае эту лавочку уже прикрыли. Пекин, испугавшись перегрева внутреннего автомобильного рынка и неконтролируемой ценовой войны, жестко закрутил гайки. В прошлом году правительство КНР законодательно обязало компании отрасли рассчитываться с малым и средним бизнесом строго в течение 60 дней и запустило специальный портал для жалоб. По данным CAAM (Китайской ассоциации автопроизводителей), это сработало: средний срок выплат в Китае сократился до приемлемых 54 дней. Теперь, когда дома прижали, практика аккуратно мигрировала в толерантную Европу, где никто пока не догадался установить аналогичные правила.
Однако терпение европейского бизнеса не безгранично. В Германии уже начался обратный процесс: крупные дилерские группы замораживают планы расширения сотрудничества с BYD и Xpeng и начинают посматривать в сторону более предсказуемых партнеров. А без развитой дилерской сети амбициозный китайский блицкриг рискует захлебнуться. Только в июле китайские бренды, по данным аналитической компании Dataforce, достигли рекордных 11,2% европейского рынка, однако без довольных дилеров этот показатель рискует оказаться пиковым.
Но если посредник начинает предъявлять счета, не продавать ли китайским компаниям свои машины напрямую? Логичный вопрос. Вот только агентская модель по образцу Tesla, подписки — все эти подходы уже опробованы, и результаты не вдохновляют. Агентская модель, придуманная Tesla больше десяти лет назад, работает для Tesla — и, похоже, только для нее. Начинать с чистого листа проще, чем перестраивать существующую структуру. Поддержка двух параллельных каналов продаж оказывается слишком громоздкой и дорогой. В этом уже убедились старожилы европейского рынка, концерны Stellantis и VW.
Но ярче всего отрезвление заметно на примере чисто «онлайновых» и «подписных» брендов. Polestar, чьи основные производственные мощности находятся в Китае, создавался как эксклюзивный интернет-проект с красивыми городскими бутиками, а теперь вынужден «подселяться» к дилерам Volvo. Также входящий в империю Geely бренд Lynk&Co, который сделал ставку на «революционную» модель подписки, теперь открывает классические шоу-румы. Даже амбициозная компания NIO, изначально презиравшая посредников, была вынуждена сменить курс и пойти на поклон к традиционному авторитейлу.
Получается замкнутый круг. Дилерам не платить — они уходят. Продавать напрямую не получается. Подписки не работают. А китайские бренды продолжают расти, и их жадность — потому что иначе это не назовешь — рискует обойтись им куда дороже, чем несколько сэкономленных миллионов на дилерских выплатах.
Киплинг писал: «Запад есть Запад, Восток есть Восток, и вместе им не сойтись». Может, старый Редьярд был не так уж и неправ — по крайней мере, в том, что касается автомобильного бизнеса? Китайские производители не только наводнили Европу своими электромобилями, но и принесли свою корпоративную культуру, где партнер — это ресурс, а не союзник. Европа же привыкла к другому: здесь дилер — это не кассир, а лицо бренда. И если лицо остается с протянутой рукой, покупатель рано или поздно заметит, что марка ему больше не улыбается.
